Kundenwünsche: Versicherungen gehen neue Wege im Vertrieb

14.09.2010 | Hamburg
Kundenpotenzial wird noch nicht ausgeschöpft Preis und Qualität künftig besser kommunizieren

Zwei von drei Versicherungsunternehmen sind davon überzeugt, dass eine schlüssige Preis-Qualitäts-Strategie ihnen hilft, die Bedürfnisse der Kunden besser zu erfüllen. Um dabei wichtige Entwicklungen am Markt rechtzeitig zu erkennen, gehen viele Versicherer immer häufiger neue Wege. So setzen 40 Prozent der Assekuranzen bei der Qualitäts- und Preisfindung bereits auf ein institutionalisiertes Zusammenspiel zum Beispiel von Vertrieb und Innendienst. Das sind Ergebnisse des "Vertriebsmonitors für die Assekuranz 2010", der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. erstellt wurde.

Neben der Etablierung interaktiver Prozesse innerhalb des Unternehmens prüft ein gutes Drittel der Versicherungen darüber hinaus schon jetzt regelmäßig und vor allem systematisch, ob die für die einzelnen Kundensegmente entwickelten Preis-Qualitäts-Strategien noch zu den Bedürfnissen der verschiedenen Kundentypen passen. So lassen sich sehr schnell Veränderungen bei den Kundenwünschen erkennen.

Angebote von der Konkurrenz abgrenzen

Neben der exakten und strukturierten Bestimmung des Kundenpotenzials ist die klare und verständliche Kommunikation der Produkteigenschaften die zweite wichtige Säule einer Preis-Qualitäts-Strategie. Ein gutes Drittel der Befragten räumt dabei ein, dass sie es ihren Kunden nicht immer einfach machen, die eigenen Angebote bezüglich Preis und Qualität von denen der Konkurrenz zu unterscheiden. Um sich künftig noch stärker vom Wettbewerb abzugrenzen, setzen daher vier von zehn Versicherungsunternehmen schon jetzt intensiv auf das systematische Screening der Konkurrenz hinsichtlich Produkt- und Preisdifferenzierung.

Eine Anstrengung, die sich lohnen wird. Gehen die Versicherer doch davon aus, dass rund die Hälfte ihrer Kunden die eigenen Preise ebenfalls systematisch mit den Offerten der Wettbewerber vergleicht. Hinzu kommt, dass 61 Prozent der befragten Fach- und Führungskräfte beinahe den größten Nutzen einer Preis-Qualitäts-Strategie genau darin sehen, sich von den Mitbewerbern zu differenzieren - gleich nach der Erfüllung der Kundenbedürfnisse.

Hintergrundinformationen

Für den "Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2010" wurden im April und Mai 2010 242 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst aus der deutschsprachigen Assekuranz befragt. Die Erhebung wurde vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen durchgeführt.

Quelle: Pressemeldung Deutscher Ring

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